CÓMO HACER PLAN DE MARKETING ONLINE PASO A PASO

Os presento el segundo podcast sobre “Marketing para novatos” en @ondacro del grupo PR Noticias

¿Por dónde has de empezar tu recorrido por el marketing para conseguir tus objetivos? ¿Cómo empezar sin tener que conocer toda la historia de la economía, el marketing y los negocios? Sé que tienes prisa por aprender, muchas ganas de hacer cosas y poca de teoría:

Si quieres que tu marketing triunfe empieza siempre poniéndote en el lugar de tu cliente.  - Tuitealo       

QUÉ ES EL VIAJE DEL CONSUMIDOR

El “customer journey” o viaje del consumidor es una forma de ver cómo interactúa tu cliente con tu marca, qué pasos sigue desde que te conoce hasta que compra el producto y se convierte en un cliente fiel.

Cuanto más conozcas al cliente y cómo contacta con tu marca de manera directa e indirecta, tendrás más información para plantear una estrategia más adecuada.

Vamos a hablar de 4 fases principales en el viaje del consumidor:

  • Notoriedad o awareness – te conocen
  • Consideración o consideration – te tienen en cuenta
  • Acción o action – te compran
  • Bonus track – recomendación o advocacy – te recomiendan

Desde que una persona te conoce hasta que te recomienda se produce el llamado embudo de ventas. Lo empiezan muchos y terminan menos, y pasan además por distintos canales, por eso se llama viaje del consumidor.

Veamos un ejemplo vía Think with Google

El viaje del consumidor digital de productos para mascotas en el Reino Unido suele empezar por la exposición a campañas de publicidad de display, luego conocimiento de la marca en las redes sociales. Finalmente teclea el nombre de la web y compra.

Fíjate cómo cambia el proceso si son negocios pequeños o medianos.

El "consumer journey" o "path to purchase Google" 03 | Patricia de Andres

El "consumer journey" o "path to purchase Google" 02| Patricia de Andres

 

QUÉ ES EL EMBUDO DE VENTAS

El embudo de ventas o funnel de ventas es la representación gráfica que define el proceso de conversión de los potenciales clientes a compradores efectivos.

Se usa la metáfora del embudo porque el viaje del consumidor tiene un forma parecida al embudo en cuanto que en cada uno de los pasos hay un porcentaje de pérdidas y lo que queremos es determinar las causas para optimizarlo y que sea lo más lineal que sea posible.

 

Fases del proceso de ventas:

El "consumer journey" o viaje del consumidor 00| Patricia de Andres

  1. Notoriedad:

    El primer paso es ser visible para tu cliente potencial, es una fase exploratoria para el usuario. En online has de atraer, hacer que la gente te conozca, que llegue el público que te interesa a tu web, puede ser mediante búsquedas orgánicas o mediante campañas de publicidad.

    En la fase superior de funnel de ventas (TOFU o TOP OF THE FUNNEL ) te recomiendo que utilices las redes sociales y todo lo que tenga que ver con el boca-oreja, que te recomienden. Por supuesto catálogos y publicidad y en punto de venta el digital signage (las pantallas de los aeropuertos, por ejemplo)

  2. Consideración:

    No creas que vas a ser el único en la criba, has de construir una historia y una propuesta que enganchen porque tu competencia estará haciendo lo mismo.

    En la fase intermedia de funnel de ventas (MOFU o MIDDLE OF THE FUNNEL ) los usuarios te van a comparar con otros así que usa casos de éxito, infografías, reseñas, relaciones públicas para aparecer en prensa.

  3. Acción:

    La fase de acción respondería a la compra, pero a veces la compra es un proceso complejo y largo y no un simple clic al ver un botón en tu web.

    Tres momentos en la acción de compra:

    Convertir – Al convertir sólo consigues el primer paso, la persona deja sus datos para que le contactes.
    Cerrar – El flujo de trabajo no acaba cuando recibes el lead. A partir de ahí el trabajo comercial sigue la operación de maduración del lead, de frío a templado, caliente y ¡bingo! Ahí vas a ver cómo de caro te sale la inversión en captación.
    Fidelizar – No te contentas con que el lead se convierte en cliente sino en cliente recurrente. Sí señor!

    En la fase final de funnel de ventas (BOFU o BOTTOM OF THE FUNNEL ) se usa mucho el e-mailing, las llamadas telefónicas, las demostraciones online y offline, las betas de producto.

  4. Recomendación

    Establece mecanismos para premiar la recomendación, como descuentos si un cliente te trae un amigo, recompensas en redes sociales, clubes de fidelización…

 

El "consumer journey" o viaje del consumidor 01| Patricia de Andres

LA TASA DE CONVERSIÓN 

Siempre vamos a tener un ojo puesto en el resultado de las acciones, en si estamos cumpliendo los objetivos o no.

Al trabajar el embudo de ventas, será muy importante que en este proceso afines el lápiz y seas capaz de extraer la tasa de conversión, o lo que es lo mismo, cuantos clientes logras captar sobre las visitas recibidas. Si tienes 500 visitas diarias y 50 personas piden un presupuesto, tendrás 50 leads y una tasa de conversión del 10% (que es una barbaridad, piensa más entre un 1 y un 5%)

Al final si tu negocio es rentable o no tendrá que ver con cuántas de estas personas te compran finalmente, cuánto se gastan y cuánto te has gastado tú para captarlas y fidelizarlas.

Volvemos pronto, suscríbete al podcast de marketing para novatos  y no te pierdas ninguna píldora.