CÓMO HACER PLAN DE MARKETING ONLINE PASO A PASO

Os presento el tercer podcast sobre “Marketing para novatos” en @ondacro del grupo PR Noticias

 

DEFINICIÓN DE “LEAD”

Cuando hablamos de generación de leads estamos refiriéndonos a captar negocio. Normalmente nos referimos como lead a un posible cliente que deja sus datos en tu web para que le contactes con una propuesta. Es decir, un lead es cualquier contacto con un posible cliente potencial.

Si quieres vender en Internet sin tener un e-commerce, has de captar leads eficientemente.  - Tuitealo       

Un lead cualificado es un lead que se ajusta al briefing o definición del público objetivo que andábamos buscando. Es decir, un lead cualificado o prospecto es aquel que tiene muchas posibilidades de terminar comprando o, como decimos en el argot marketiniano, convirtiendo.

Es decir, si somos un fabricante de máquinas de vending que opera en España, un lead sería cualquier empresa con un numero de empleados o visitantes suficiente aunque busque máquinas de segunda mano o que se las sirvan en Colombia, pero para ser un prospecto sería que ser una compañía que busca exactamente nuestra tipología de máquinas dentro del territorio español.

A esto se le llama lead scoring, a definir la calidad del lead que te llega para saber qué estás haciendo bien y qué no en tu campaña de captación. Te recomiendo que etiquetes y definas bien las campañas para saber cuántos leads provienen de cada una y cómo convierten, así podrás hacer los cambios oportunos a lo largo del tiempo para ir mejorando los resultados.

Llegamos al final del funnel de ventas, este prospecto se convierte en oportunidad.

Según “The Marketing Donut” el 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento tras una reunión y el 44% de los vendedores renuncia después del primer paso de seguimiento.” 

ELEMENTOS EN LA GENERACIÓN DE LEADS

Es importante que tengáis claro el proceso de generación de leads. En marketing digital existen cuatro componentes principales en la generación de leads:

OFERTA

La oferta es la propuesta de valor que recibe el target. Tu target son aquellas personas o empresas que has decidido que te interesan por medio de la segmentación.

Es común cometer el error de intentar dirigirse a todo el mundo, no lo hagas, apuesta por un producto diferencial para un segmento concreto. Es decir, no intentes montar un e-commerce para vender juguetes de grandes marcas porque ese mercado está cubierto por grandes players pero ¿y si te planteas la venta de juguetes educativos y sostenibles? Quizá es un segmento más rentable donde hay menos competencia.

La oferta puede presentarse en diferentes formatos: anuncios, posts en redes sociales, infografías, catálogos, cupones, demostraciones… Es la forma en la que llegas a tu posible comprador y le seduce más.

LLAMADA A LA ACCIÓN O “CALL TO ACTION”

El call to action es la llamada a la acción que recibe el target y le anima a convertir: podemos a través del call to action apelarle a que rellene un formulario, que te llame por teléfono o que se inscriba a una newsletter…

Pon bien claro lo que esperas que haga: “Regístrate para recibir la newsletter”, “Compra aquí” O “Llámanos al (y tu teléfono)”

AXA nos dice “Asegura tu coche en AXA y ahorra hasta un 60% sin perder calidad” Lo deja claro ¿verdad?

Spotify antes usaba “música para todos” y ahora que todos lo conocen usa “llévate 3 meses Premium por 0,99 €

LANDING PAGE

La landing page es la página que recibe el tráfico que has captado con la campaña o

Algunos elementos imprescindibles en una landing page:

  • TITULO: Una propuesta de valor clara y descriptiva

E-commerce: Si estamos vendiendo una televisión deberá contener las palabras clave más interesantes “TV LED SONY 50″ – KDL-50W809C “ incluso “TV LED SONY 50″ – KDL-50W809C, Full HD, 3D, Android TV, TDT2”  Todo lo que sea relevante para la decisión final y criterio de búsqueda.

 

  • CALL TO ACTION: “Me los quitan de las manos”

Cabecera o descripción: ampliamos la información con elementos clave para la búsqueda o con una historia que justifique el beneficio que hemos destacado en el call to action.

Incluye la llamada a la acción de forma visible o en el caso de un e-commerce el botón de comprar. Donde digo botón de comprar también puede ser prueba o descarga o en el caso de spotify “hazte Premium”

E-commerce: Aprovecha para hacer una pequeña ficha que muestre las características del producto de un golpe de vista. En este caso cuántas pulgadas, cuánto mide, si es LED, la eficiencia energética…

Pantalla diagonal (pulgadas) | 50 
Pantalla diagonal (cm) | 127 
Tecnología del televisor | LED 
Smart TV | Sí 
WiFi | Integrado 
3D | Sí 

  • DESCRIPCIÓN

Explicas el contenido de tu oferta, explicando su valor para el usuario y justificando el beneficio que has destacado en el call to action. Un tono personal suele funcionar.

  • IMÁGENES O VÍDEOS

Importante también. Han de ser de buena calidad, colores que atraigan a ser posible que aparezcan personas y muestren el producto en contexto.

Si hay imágenes grandes, tienes más probabilidades de que se produzcan conversiones.

La opción más atractiva y en gran auge es la inclusión de videos. Me encantan los videos que hay en Asos donde realmente ves si la prenda te gusta o no.

  • TESTIMONIOS Y VALORACIONES

Las opiniones de personas que han probado el producto, incluso mejor si son ellas las que las introducen con comentarios, son una potente herramienta ya que el consumidor se siente identificado.

¿Te suena el perdí 20 kilos gracias a la faja reductora que anuncian en la teletienda? Hazlo verídico, por favor.

  • LISTADO O PUNTOS

Resumir los aspectos clave en puntos ayuda a que el lector entienda el beneficio de la oferta.

En Spotify vemos

  • Música
  • Listas de reproducción
  • Lanzamientos
  • ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA CREAR LANDING PAGES Y HACER SEGUIMIENTO DE LEADS

    Te será más sencillo empezar con algún tipo de asistente:

Bonus track: puedes convertir el acto de cerrar una página de aterrizaje o un página de agradecimiento en una nueva landing page.

Que es un lead 01 | Patricia de Andres

 

Un ejemplo de landing page que se convierte en una locura:

Mal ejemplo de landing page | | Patricia de Andres

AXA tenía un buen “call to action” pero cuando llegamos a la página de aterrizaje nos encontramos con demasiado contenido.

Te recomiendo que trabajes con una única propuesta por landing page para poder gestionar las campañas correctamente y que del usuario no se sienta aturdido. Si lo deseas, puedes hacer venta cruzada como en este caso pero sería más interesante que entonces los elementos sugeridos estén subordinados a nivel gráfico.

En este caso hay tanto precio y tanto rojo que un persona que llegue buscando el seguro de coche no sabe muy bien a qué carta quedarse.

FORMULARIO

Por último el formulario, un aspecto crucial en la landing.

Recoge los datos imprescindibles para no crear rechazo en el usuario, hazlo con un buen diseño y un funcionamiento excelente. No olvides los aspectos legales y si puedes, crea contenido personalizado.

Por ejemplo en una aerolínea si ya te has logado con anterioridad no tienes que volver a rellenar los datos.

LA TÁCTICA

Para captar leads trabajaremos en la parte superior del funnel de ventas, normalmente trabajando en campañas automatizadas de emailing, telemarketing o publicidad.

Con prospects pasamos a la parte intermedia y baja del funnel de ventas y ya usaremos canales bidireccionales: seguimiento mediante CRM para realizar emailings, e-mailings.

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