CÓMO HACER PLAN DE MARKETING ONLINE PASO A PASO
Más del 79% de los leads no convierten nunca y es una pena porque se invierte mucho dinero en la captación de atención, de tráfico. (Según marketing sherpa) Quizá es más interesante destinar una parte de tus esfuerzos en mejorar los ratios de conversión y combinarlos con las campañas de captación de leads, de ahí surgen las estrategias de “lead nurturing” o cultivo de leads.
Una idea que puedes poner en práctica es acompañar a tu cliente en cada etapa del viaje del consumidor (también lo llamamos consumer journey) y saber extraer el jugo de tu relación con él.
No todos los leads que llegan a tu web se encuentran en el momento de comprar, pero ya se han mostrado interesados en tu propuesta ¡ eso es lo más difícil! Ahora se trata de acompañar al posible cliente en este proceso de compra.
Según The Marketing Donut “ El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento tras una reunión. El 44% de los vendedores renuncia después del primer paso de seguimiento”. Hoy voy a ayudarte a cambiar estas cifras con ideas sobre algunas acciones que puedes llevar a cabo.
Imagina distintas acciones en función de su momento en el embudo de ventas:
- Pre-conversión: consigue un mes de prueba gratis
- Conversión: invita a un amigo y consigue un 20% de descuento
- Post- conversión: Funcionalidades premium al cumplir 1 año como cliente / tras una recomendación positiva en redes
QUÉ ES EL LEAD NURTURING
El lead nurturing es una técnica que suele servirse de procesos de automatización del marketing. Te recomiendo que lo hagas pero no indiscriminadamente porque se puede volver igual de aburrido y poco efectivo que las acciones de marketing hechas sin la segmentación adecuada, estamos hablando de cultivar una relación, de crear momentos de la verdad.
Para ello se suelen usar mucho el e-mailing, pero las comunicaciones pueden combinar email, SMS, WhatsApp, llamadas telefónicas y conversaciones en las redes sociales.
En qué podemos aprovechar la automatización:
PRE-CONVERSIÓN
- Email de bienvenida: se envía un email en cuanto el lead rellena el formulario para confirmar el proceso y ofreciendo el tipo de contenido que va a recibir la persona.
- SMS en días especiales para el segmento: tu cumpleaños / el día de la mascota
- Newsletters con contenidos de valor y actualidad
- Ofertas personalizadas
- Al ofrecer una solución a un problema que se ha detectado recientemente en el producto por el que se interesó el lead
- Al informar de un upgrade que se ha realizado en el producto
CONVERSIÓN
- Agradecimiento al realizar una compra
- Recuerdo de que se ha dejado el carritos de compra abandonados
POST-CONVERSIÓN
- Cuando ha pasado un tiempo desde la última compra, pidiendo feedback
- Cuando se cumple la garantía del producto, ofreciendo servicios ampliados
Es decir, hay que trabajar la base de datos y el CRM para que la información que reciba el lead sea relevante. Una comunicación es relevante cuando se dirige a la personas adecuadas diciendo el contenido correcto en el momento oportuno.
En resumen, la generación de leads consiste en dar con las personas que necesitan tu producto y se encuentran en disposición de comprarte. Tu trabajo es hacer que todo el proceso lo más fácil posible para que la compra se produzca de forma fácil, cómoda y cumpla las expectativas que prometes.